作為農(nóng)資經(jīng)銷的中堅(jiān)力量，縣級(jí)經(jīng)銷商十余年來蓬勃發(fā)展，但隨著農(nóng)資經(jīng)營政策的放開，競(jìng)爭(zhēng)加劇，縣級(jí)商面臨的問題越來越多，越來越感到無所適從。農(nóng)資行業(yè)即將面臨大轉(zhuǎn)型、大整合，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有運(yùn)用科學(xué)的、現(xiàn)代的管理思路與理念，擯棄傳統(tǒng)的、落后的經(jīng)營觀念，企業(yè)才會(huì)在市場(chǎng)鏖戰(zhàn)中搶占先機(jī)。如何完成從傳統(tǒng)經(jīng)銷到現(xiàn)代經(jīng)銷的轉(zhuǎn)變，成了大家關(guān)注的話題。結(jié)合目前農(nóng)資市場(chǎng)的現(xiàn)狀，筆者總結(jié)出下述經(jīng)銷商面臨的問題及危機(jī)。
1、銷售額越來越高，利潤越來越薄，越做越累。
2 、廠家多，產(chǎn)品多，不知該賣啥。產(chǎn)品線太多，沒有主打品牌。
3、競(jìng)爭(zhēng)加劇，門檻降低，經(jīng)銷商如雨后春筍。
4、零售商忠誠度降低，支持越大，他的臉色越難看。且手中有錢，就是不還。
5、手下員工不好管，能干的留不住，人才流失嚴(yán)重。
6、一年到頭算不清自己到底掙了多少錢，財(cái)務(wù)管理混亂。
7、廠家賒欠額度越來越小，動(dòng)輒款到發(fā)貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨是大勢(shì)所趨。
當(dāng)然，這些僅僅是不完全記錄，筆者只是截取幾個(gè)片斷，權(quán)作例子。
我們認(rèn)為，一名優(yōu)秀縣級(jí)經(jīng)銷商，如果要完成由傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代管理的轉(zhuǎn)變，必須做好五件事：
1、如何管理財(cái)務(wù)
2、如何管理我們的團(tuán)隊(duì)
3、如何與廠家相處
4、如何管理你的客戶
5、如何做好產(chǎn)品管理
這五件管理中最常見、最具代表性的事務(wù)，可以凸顯經(jīng)銷商管理水準(zhǔn)的高低。今后的經(jīng)銷商如果想由傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)型，必須從這些基本問題著手。
一 、 如何管理財(cái)務(wù)
首先要轉(zhuǎn)變幾個(gè)觀念：
1、貨物是廠家的，賣不掉無所謂?，F(xiàn)在大環(huán)境銀根緊縮，上游資金周轉(zhuǎn)趨緊，廠家大幅度鋪貨的時(shí)代已過，逐步現(xiàn)款交易大勢(shì)所趨，靠廠家多多鋪貨，往下線拼命壓貨，年底再呼呼地退貨，結(jié)果是下線更不領(lǐng)情，廠家傷心而去。
2、財(cái)務(wù)就是肉爛在鍋里。殊不知理財(cái)對(duì)經(jīng)營有莫大幫助，二者相輔相成，不可分割。
財(cái)務(wù)是要弄明白幾個(gè)問題：
1）年初的啟動(dòng)資金是多少，轉(zhuǎn)了幾圈？
2）貢獻(xiàn)80%利潤的是哪些產(chǎn)品，如何挖潛？貢獻(xiàn)低的產(chǎn)品還有做的必要嗎？哪些產(chǎn)品占?jí)毫宋业馁Y金？
3）貢獻(xiàn)80%利潤的是哪些客戶，如何挖潛？貢獻(xiàn)低的客戶還有做的必要嗎？
4）哪些客戶占?jí)毫宋业馁Y金？80%的退貨是哪些客戶的？
5）各種費(fèi)用合理嗎，哪些可壓縮？總結(jié)對(duì)策。
要做的就是:
1、一定要規(guī)范財(cái)務(wù)管理
2、要有資金周轉(zhuǎn)率的概念
3、年底要出報(bào)表，知道掙了多少錢
4、派遣得力干將管庫
5、銷售季節(jié)結(jié)束，要全盤總結(jié)
二 、如何管理我們的團(tuán)隊(duì)
小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)。以后的競(jìng)爭(zhēng)是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)過去，企業(yè)經(jīng)營者務(wù)必完成由單兵作戰(zhàn)向兵團(tuán)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變。
怎樣有效管理我們的團(tuán)隊(duì)？這就要求領(lǐng)導(dǎo)者做到：
1、動(dòng)態(tài)、客觀的評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)骨干，業(yè)績有考核，賞罰分明
2、先要悟透金錢，錢是大家的
3、不要做甩手老板，對(duì)單個(gè)骨干不可太過倚重，尾大不掉，上、下游要緊抓
4、對(duì)品行不好的人，堅(jiān)決開除，越早越好
三、如何與廠家相處
21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是利益與競(jìng)爭(zhēng)并存，講究共贏。任何單方面獲利的想法都是不合時(shí)宜、不現(xiàn)實(shí)的。經(jīng)銷商與廠家也不外于此。在與廠家相處過程中，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)做到：
1、擺正心態(tài)，二者是利益共同體，互相斗兩敗俱傷。
2、廠家的利潤決定了我們的利潤，關(guān)注回款率、庫存率、增長率、費(fèi)用。
3、認(rèn)同廠家的銷售策略，各掙各錢。
4、突然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)款產(chǎn)品很多都是利潤貢獻(xiàn)率最高的。
四、如何管理你的客戶
由于農(nóng)藥的特殊性，零售店的地位舉足輕重（相當(dāng)于藥店和醫(yī)生雙重功能），因而話語權(quán)很重。經(jīng)銷商越努力的討好和利誘，結(jié)果適得其反。所以，做好客戶管理，在整個(gè)經(jīng)營過程中舉足輕重。這就促使縣級(jí)經(jīng)銷商做到：
1、優(yōu)化產(chǎn)品，提升內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力，提高話語權(quán)的核心。
2 、特色服務(wù)，客戶更喜歡輕松掙錢，好過你圍著他轉(zhuǎn)。
3 、適度拜訪，良好的溝通，灌輸先進(jìn)觀念。
4、善待表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶，淘汰欠款多、要求多的客戶。
5、農(nóng)民的口碑比啥都管用。
五 、如何做好產(chǎn)品管理
產(chǎn)品是經(jīng)營的媒介和最重要的資源，做好產(chǎn)品管理至關(guān)重要。針對(duì)目前經(jīng)銷商產(chǎn)品混亂的現(xiàn)狀，筆者建議經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時(shí)注意：
1、不是多多益善，要有層次的選擇、投放產(chǎn)品。
2 、弄清好產(chǎn)品的內(nèi)涵，給農(nóng)民解決問題，大家都有利可圖。
3 、好產(chǎn)品是推出來的。同質(zhì)化嚴(yán)重，絕對(duì)獨(dú)一無二的沒有，要有一套行之有效的推廣方法。
4 、產(chǎn)品不能常換，要培養(yǎng)成你的搖錢樹，而不是年年換、年年推。
縱觀農(nóng)資、農(nóng)化行業(yè)現(xiàn)狀，經(jīng)銷商由傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代管理的轉(zhuǎn)型是時(shí)勢(shì)所趨。觀念要更新，管理要規(guī)范，生意才能長久。窮則變，變則通，通則久。只有不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新，運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的管理理念與經(jīng)營思路，才會(huì)使企業(yè)蒸蒸日上，永葆前進(jìn)動(dòng)力！
1、銷售額越來越高，利潤越來越薄，越做越累。
2 、廠家多，產(chǎn)品多，不知該賣啥。產(chǎn)品線太多，沒有主打品牌。
3、競(jìng)爭(zhēng)加劇，門檻降低，經(jīng)銷商如雨后春筍。
4、零售商忠誠度降低，支持越大，他的臉色越難看。且手中有錢，就是不還。
5、手下員工不好管，能干的留不住，人才流失嚴(yán)重。
6、一年到頭算不清自己到底掙了多少錢，財(cái)務(wù)管理混亂。
7、廠家賒欠額度越來越小，動(dòng)輒款到發(fā)貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨是大勢(shì)所趨。
當(dāng)然，這些僅僅是不完全記錄，筆者只是截取幾個(gè)片斷，權(quán)作例子。
我們認(rèn)為，一名優(yōu)秀縣級(jí)經(jīng)銷商，如果要完成由傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代管理的轉(zhuǎn)變，必須做好五件事：
1、如何管理財(cái)務(wù)
2、如何管理我們的團(tuán)隊(duì)
3、如何與廠家相處
4、如何管理你的客戶
5、如何做好產(chǎn)品管理
這五件管理中最常見、最具代表性的事務(wù)，可以凸顯經(jīng)銷商管理水準(zhǔn)的高低。今后的經(jīng)銷商如果想由傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)型，必須從這些基本問題著手。
一 、 如何管理財(cái)務(wù)
首先要轉(zhuǎn)變幾個(gè)觀念：
1、貨物是廠家的，賣不掉無所謂?，F(xiàn)在大環(huán)境銀根緊縮，上游資金周轉(zhuǎn)趨緊，廠家大幅度鋪貨的時(shí)代已過，逐步現(xiàn)款交易大勢(shì)所趨，靠廠家多多鋪貨，往下線拼命壓貨，年底再呼呼地退貨，結(jié)果是下線更不領(lǐng)情，廠家傷心而去。
2、財(cái)務(wù)就是肉爛在鍋里。殊不知理財(cái)對(duì)經(jīng)營有莫大幫助，二者相輔相成，不可分割。
財(cái)務(wù)是要弄明白幾個(gè)問題：
1）年初的啟動(dòng)資金是多少，轉(zhuǎn)了幾圈？
2）貢獻(xiàn)80%利潤的是哪些產(chǎn)品，如何挖潛？貢獻(xiàn)低的產(chǎn)品還有做的必要嗎？哪些產(chǎn)品占?jí)毫宋业馁Y金？
3）貢獻(xiàn)80%利潤的是哪些客戶，如何挖潛？貢獻(xiàn)低的客戶還有做的必要嗎？
4）哪些客戶占?jí)毫宋业馁Y金？80%的退貨是哪些客戶的？
5）各種費(fèi)用合理嗎，哪些可壓縮？總結(jié)對(duì)策。
要做的就是:
1、一定要規(guī)范財(cái)務(wù)管理
2、要有資金周轉(zhuǎn)率的概念
3、年底要出報(bào)表，知道掙了多少錢
4、派遣得力干將管庫
5、銷售季節(jié)結(jié)束，要全盤總結(jié)
二 、如何管理我們的團(tuán)隊(duì)
小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)。以后的競(jìng)爭(zhēng)是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)過去，企業(yè)經(jīng)營者務(wù)必完成由單兵作戰(zhàn)向兵團(tuán)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變。
怎樣有效管理我們的團(tuán)隊(duì)？這就要求領(lǐng)導(dǎo)者做到：
1、動(dòng)態(tài)、客觀的評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)骨干，業(yè)績有考核，賞罰分明
2、先要悟透金錢，錢是大家的
3、不要做甩手老板，對(duì)單個(gè)骨干不可太過倚重，尾大不掉，上、下游要緊抓
4、對(duì)品行不好的人，堅(jiān)決開除，越早越好
三、如何與廠家相處
21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是利益與競(jìng)爭(zhēng)并存，講究共贏。任何單方面獲利的想法都是不合時(shí)宜、不現(xiàn)實(shí)的。經(jīng)銷商與廠家也不外于此。在與廠家相處過程中，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)做到：
1、擺正心態(tài)，二者是利益共同體，互相斗兩敗俱傷。
2、廠家的利潤決定了我們的利潤，關(guān)注回款率、庫存率、增長率、費(fèi)用。
3、認(rèn)同廠家的銷售策略，各掙各錢。
4、突然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)款產(chǎn)品很多都是利潤貢獻(xiàn)率最高的。
四、如何管理你的客戶
由于農(nóng)藥的特殊性，零售店的地位舉足輕重（相當(dāng)于藥店和醫(yī)生雙重功能），因而話語權(quán)很重。經(jīng)銷商越努力的討好和利誘，結(jié)果適得其反。所以，做好客戶管理，在整個(gè)經(jīng)營過程中舉足輕重。這就促使縣級(jí)經(jīng)銷商做到：
1、優(yōu)化產(chǎn)品，提升內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力，提高話語權(quán)的核心。
2 、特色服務(wù)，客戶更喜歡輕松掙錢，好過你圍著他轉(zhuǎn)。
3 、適度拜訪，良好的溝通，灌輸先進(jìn)觀念。
4、善待表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶，淘汰欠款多、要求多的客戶。
5、農(nóng)民的口碑比啥都管用。
五 、如何做好產(chǎn)品管理
產(chǎn)品是經(jīng)營的媒介和最重要的資源，做好產(chǎn)品管理至關(guān)重要。針對(duì)目前經(jīng)銷商產(chǎn)品混亂的現(xiàn)狀，筆者建議經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時(shí)注意：
1、不是多多益善，要有層次的選擇、投放產(chǎn)品。
2 、弄清好產(chǎn)品的內(nèi)涵，給農(nóng)民解決問題，大家都有利可圖。
3 、好產(chǎn)品是推出來的。同質(zhì)化嚴(yán)重，絕對(duì)獨(dú)一無二的沒有，要有一套行之有效的推廣方法。
4 、產(chǎn)品不能常換，要培養(yǎng)成你的搖錢樹，而不是年年換、年年推。
縱觀農(nóng)資、農(nóng)化行業(yè)現(xiàn)狀，經(jīng)銷商由傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代管理的轉(zhuǎn)型是時(shí)勢(shì)所趨。觀念要更新，管理要規(guī)范，生意才能長久。窮則變，變則通，通則久。只有不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新，運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的管理理念與經(jīng)營思路，才會(huì)使企業(yè)蒸蒸日上，永葆前進(jìn)動(dòng)力！
